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職場上溝通是門藝術活

作者:卓眾獵頭 時間:2018-05-29 點擊:837

上班之后,我們就會發現跟同事和商業伙伴的溝通會遇到很多問題:

 

明明是想要表達善意和好心,卻因為詞不達意反而將對方惹怒;

 

在一些話題上,你說的很嗨很開心,但對方卻反應平平;

 

有時候,你給對方講了很多道理,但對方就是沒有被你說服;

還有的時候,原本是因為A發起的對話,最后說到B甚至CDE去了。

……

最嚴重的是,無論你說什么,對方都不愿意聽。

 

骨哥有朋友因為不太會交流,工作總是處理不好,被公司開除了;也有朋友因為溝通能力強,業績特別好,一年光提成都有幾十萬。

 

歸根結底,是因為表達不只是簡單的動動嘴皮子就,它更加考驗的是一個人的思維模式。溝通的目的是把自己的想法和目的精準的傳輸給對方,讓對方get到信息。

 

所以,當你和對方一對一的溝通的時候,如果對方不聽你講,那么就說明你沒有做到精準的表達。

 

那么,怎么才能做到精準的表達呢?

 

你只要確定好自己本次溝通的目標,并且將它清晰的表達給你溝通的對象就足夠了。其他的表達技巧雖然重要,但這才是核心。


01

確定你的目標

并且清晰闡述你的目標

 

我們在交流的時候往往會做出很多錯誤的決定:有時候是受到了其他因素的影響,有時候是自己并不清楚自己想要說什么。

 

任何的溝通之前,都要做好功課:你要說什么,你要從對方那里得到什么。

 

所以,我們在溝通之前要確定我們自己的目標,這是我們的初心。

 

比如說,我想找朋友借點錢,結果見了朋友之后大家聊會天,吹會牛,然后喝點酒,還沒開口就忘了,錢自然是借不成了。

 

在確定好目標之后,我們就要不忘初心,把我們的目標不受外界因素影響的表達出來。

 

可是,很多人在交流表達的時候,往往會出現偏差,會受到其他的影響。

 

武俠小說里面總會有意氣之爭,原本是關系很好的兩家門派正常的交流,卻因為一時的意氣之爭出了慘案,最后反目成仇。其實,現實中也是如此。

 

舉個例子:小周去到其他部門找小李本來就是想核對一下銷售業績,結果就因為小李稍微怠慢了,說了一些難以忍受的想法,小周就開始把矛頭指向小李這個人,覺得他有問題。

 

但你真正的目的是去和對銷售業績的,這樣交流下去肯定沒有辦法完成工作。

 

很多人在談話中總是被自己沖昏頭腦,原因就是講著講著就會忽視了剛開始想要的。

 

如果真的在對話中遇到了另你很不舒服的時候,怎么樣讓你回歸理智并繼續對話呢?你可以嘗試暫停和對方的交流,問自己一些問題:

 

"你自己希望自己通過這場談話實現什么目標?"

 

"這個目標的意義和好處是什么?"

 

"你不想實現的目標是什么?"

 

就像小周,他來到這里就是要核對一下銷售業績的。而且這件事情是非常有意義的,可以讓快一點把銷售獎金下放給同事。甚至他也可以把這個目標說給小李聽,小李肯定就沒話講了。

 

小孩子才分對錯,成年人只看利弊。而指責對方,并不是我們想實現的目標,達成需求才是最終的目的。在職場里,就要具備一點看利弊的職場素養。

 

達成溝通的目的,才是你這次溝通的意義所在。如果連自己想要達到的目的都忽略了,所有的溝通都是徒勞的無用功。


02

 

3A說服工具,僅需一張表格

 

生活,就是說服和被說服的過程。

 

富蘭克林曾說過:

 

如果你不能說服別人,不是因為你的觀點不夠好,而是因為你不太善于運用說服的藝術,如果你想要說服別人,要訴諸利益,而非訴諸理性。

 

所以,說服就應該說利益。別人在聽的時候,往往只在聽對他們來說重要的,和自己利益有關系的內容。

 

3A說服工具就是以利益為主,僅需一張表格,就能設計一個有理有據的說服。

 

這個工具非常簡單,而且實用,無論是說服客戶,說服同事,說服老板,任何需要說服的地方它都能用得上。

 

3A分別是——

 

Attribute  屬性、特性

 

Advantage 與這個屬性相關的優勢

 

A specific benefit 這個優勢所帶來的具體的好處和利益

 

 

Attribute  屬性、特性

 

首先,確定你要的內容之后,從中來提取他的第一個AAttribute屬性、特性。

 

如果你現在要向別人推銷一款沙發,這款沙發是真皮的。真皮就是他的第一個A,屬性特性。

 

Advantage 與這個屬性相關的優勢

 

第二步,我們再來從第一個A的基礎上延伸找到屬于他的第二個A——Advantage,優勢。

 

真皮的沙發會有什么優勢呢? 他很柔軟對嗎?另外,優勢還可以從其他物品的對比來來襯托出來,您也可以說:相比那些純實木的沙發他柔軟多了!

 

A specific benefit 

這個優勢所帶來的具體的好處和利益

 

當你開始思考這個問題,就會把你帶到第三個AA specific benefit。一個具體的好處和利益。

 

思考一下,一個柔軟的真皮沙發,這樣的特性和優勢能給對方帶來什么樣的好處呢?你可能會說,他很舒適。這是一個利益,但是不是一個具體的利益。

 

把這個利益具體化,我們可以這樣說:每當你結束了工作的勞累了之后,往上面這么輕輕一坐,你就會覺得忽然全身都很放松。這就是一個很具體的利益了。

 

 

在銷售領域經常有這樣兩句話:

 

第一,客戶買的不是產品本身,而是產品所給他帶來的什么樣具體的利益和好處。

 

第二,客戶買的不是你的那個鉆頭,客戶更加關注的是自己家墻上的那個孔。

 

客戶買的不是復雜的功能屬性,他們更加關注的是如何幫助它解決問題。只要時刻不忽視這兩點,那么你的溝通都將無往而不勝。

 

所以,在面對客戶的時候,我們只需要說屬性,再說優勢,在呈現一個具體的利益這三步,就可以創造一份清晰、邏輯、具體、有說服力的提案。

 

最后,大家在使用3A說服工具的時候,要注意四大禁忌:

 

1.要從對方的需求出發:需求才是合作的起點,如果對方沒有這方面的需求,你說的再好也沒用。

 

2.要點就是不要貪多:一次只選取一個點,可以講述的真實又聚焦,太多反而會信息量太大。

 

3.前后兩個A之間,要有邏輯對應關系:沒有邏輯關系的屬性延伸,只會被對方認為你在騙他。

 

4. 利益要具體具體再具體,讓對方具體的感受到:通過感官占領,才能讓對方有切身的體會。

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