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如何有效提升銷售人員能力,讓企業持續盈利?

作者:卓眾獵頭 時間:2017-05-05 點擊:517

春暖花開時節,也是職場的“金三銀四”,相信很多職場中人此時已找到心儀的工作。很多企業為了自己的發展壯大肯定此時也儲備了不少人才,而這其中,很多企業儲備人才以銷售人員為主。


好的銷售人員是很多企業所必需的,他們所有的收入源都得靠一幫銷售去獲得。但是,目前市場上好的銷售人員卻可遇而不求,所以,用人單位做到內部培養和外部招聘雙管其下,這樣不僅可以降低企業自身的成本,而且也培植了一種文化,更利于吸引優秀人員。今天來談談如何更好的培訓銷售人員。



一、建立銷售人員的素質模型



與其教會豬爬樹,還不如直接招一只猴子。要做好培訓肯定要從招聘入手。想要招到有潛質的人,除了必要的有很好的面試技巧外,還要有本公司積累下來的關于銷售人員的能力要求,知道什么樣的人適。依照素質模型招進來的人才是做好銷售培訓的前提條件。



二、制訂和實施培訓計劃



按公司的素質模型招入進來了員工,我們也要對其負責任,制訂一系列完整的培訓計劃助其完成他在本公司的職業生涯。也就是我們所說的學習地圖。要針對不同層級的銷售人員制定不同的培訓計劃:


1、新進銷售人員,要教會他們怎么界定成果,把目標分段,分為一個個可以達成的目標,而且還應該及時鼓勵。可以借助工作日志、周報表及月報表等工具來完成,知道自己的目標及時間節點。


2、對中層銷售人員來講,應該讓他們看到差距,我們相信每個人心中都有一種不服輸的精神,進而向前邁進。


3、對高層銷售人員來講,那就是格局和境界的方面了,或者擴大格局,再深一個境界,或者是跳出局外,增強其多生活的理解。



三、實施培訓具體措施



1、培訓銷售人員首先要從理論和實戰模擬入手。理論包括產品分類、業務模式,業務模式分為銷售分配,晉升制度、作業系統、銷售方法、銷售思想、客戶拜訪。然后是實戰模擬,分為實戰教育及實戰演練:可以通過情景模擬及可能遇到問題的形式讓他們進行模擬演練,然后再針對其所遇到的問題進行點評,體現出一種對比與反差,可以讓他記憶更為深刻。


2、新進銷售人員剛進公司是的心態差不多、一半是興奮一半是迷茫,然后會經過從探索到認可公司價值這個階段。所以,在新員工上崗后,要針對不同的人做出不同指導。比如,一來就出業績的,要及時提醒,讓其戒驕戒躁;沒出業績的心態又不好,常常關心和指導,如果這樣還是不行,公司就不會在浪費時間,因為如果公司處于淡季,大環境不好,那么士氣、氛圍就尤其重要。不斷通過PK,使有能力的員工都得到成長,最終打造一個又氛圍,沒有勾心斗角,開心工作開心學習開心賺錢的團隊。


3、培訓銷售人員,首先應該消除其心理障礙要做到對銷售人員“不會時有人教,失敗時有人鼓勵,在事件中培訓,結束時分享銷售技巧和所得”。比如:電話銷售,可以讓其有幾天的觀摩時間,寫下自己有疑惑的地方解決后再進入工作。或者,在工作前先告知他可能遇見的問題,讓其有個心理準備,降低挫敗感,甚至將自己的業績讓給他,讓其迅速出單,迅速培養銷售人員的自信心。


4、好的銷售人員分類三類:第三類只會不停的說、第二類除了說還會聽、第一類除了說聽還會問,這樣才能更好的和顧客產生共鳴。要知道,顧客是買你的產品為他解憂的,如果你自己都不能很好的問出你想要的問題,那顧客又如何能說出你想要的答案。所以,培養銷售人員還需要培養他們如何學會提問。


5、當銷售人員績效不佳時,我們一定要進行仔細的分析再來確定是否是銷售人員的能力問題導致收入減少。因為培訓只能解決銷售技巧的問題,培訓銷售人員要做到四個方面:知識、態度、技能、習慣,可是回過頭來想,這四個方面又不是培訓可以決定的,我們只能去影響他們,至于行動,還要靠他們自己。



四、培訓和激勵并舉



光有培訓還不行,還得用很多辦法去激勵,要做到前面用繩子扯,后面用鞭子抽。這里就要用上績效考核了,而且績效考核也要分層級,因為不同層級的銷售人員在承擔績效考核方面的責任性質和范圍是不同的,越高級的職位傾向于最終結果(比如銷售收入、利潤),下級的職位傾向于過程(比如說市場占有率、老客戶維護情況、市場鋪貨率情況、)培訓-培和訓是分開的,培是教育,訓就是訓練。


所以我們知道理論之后就要不斷的實踐,做到知行合一。對銷售人員一定要做到“前期讓他留下來,后期讓他成長”。


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