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獵頭新手必備技能

作者:卓眾獵頭 時間:2016-12-20 點擊:530

  作為一個獵頭,多種多樣的獵頭技能培訓一定經歷了不少,面試話術,CC(cold call)話術,Offer談判,等等。這些都是作為獵頭的必備技能。可通過和不同獵頭的對話,發現很多人都知道自己有某些方面有短板,所以去補充,而對于自己不了解的一些獵頭所需要的技能,無法及時的發現。總結一個“全面發展”獵頭,也就是我們所說的“360度”獵頭所需要的技能:


  一、時間管理


  相信作為獵頭,時間管理是每個獵頭都經歷過的培訓之一,通常我們所了解的獵頭時間管理的意義是作為獵頭,每人都要同時管理候選人,客戶,流程,同時可能要進行多項任務,也就是很多外企會在他們的招聘JD中寫到的“multi-tasking”。而我對于時間管理的理解,更加偏向商業性,除了更好的進行多項任務并行管理外,我認為最重要的是那句老話“時間就是金錢”。客戶為什么要付10萬,20萬,有的高級職位甚至上百萬的獵頭費給獵頭,他們買的除了是我們的專業服務外,還有什么?就是獵頭的時間。從和客戶溝通,拿到一個職位,然后不斷加班找人,和候選人溝通,最后成功Offer。我們花費了許許多多的時間,而我們在招聘上花的時間正是客戶所付的獵頭費的目的。


  二、風險控制


  風險控制是近年來獵頭界比較盛行的一種流程管理理念,作為獵頭來說,對于風險的控制已經成為日常工作中非常重要的考量之一,也是我們所說的獵頭科學化的一個環節。


  獵頭都需要掌握風險控制,具體來說,也就是掌握各種技能來防止我們在做單過程中所做的無用功,這其中包括:


  對于客戶需求的理解,以防止找人時候找錯方向;


  對于客戶職位緊急程度的把控;


  對于候選人換工作意愿的了解;


  對于候選人和客戶意向薪資的底線等。


  對于風險控制,需要從最初和客戶溝通開始就要開始,同時也需要通過日常的經驗累積去判斷,有人會問,候選人的心意或者客戶的心意,我們到底如何判斷?在我看來,最好的辦法是測試,通過不同的測試問題去試探客戶或者候選人,同時,為了更好的有系統性的把這些測試結合到流程中,可以使用各種Check List(檢查表)或者問題表單,系統性且專業的將風險控制在最小范圍。


  三、談判技能


  作為獵頭,談判技能是非常重要的。不論是和客戶BD過程的合同談判,或者是和候選人進行Offer談判中的談薪資,談入職,談福利;方方面面都需要用到談判技能!就拿談薪資來說,獵頭在談薪資時,面臨的是兩方,企業HR以及候選人,這其中涉及到兩方的博弈,那獵頭顧問在中間的角色,無外乎就是努力提高企業愿意Offer候選人的薪資數的同時,降低候選人的薪資期望。


  過程中,除了我們要了解候選人目前的薪資外(底薪*月份+獎金/提成),還需要了解候選人公司中的福利,比如房帖,車貼,電話補貼,午餐,甚至是每年過節發的禮品,每年組織的旅游和其他相關的隱形收入。


  對于候選人,由于隱形收入無法計入收入總和,需要提前讓候選人明白這一點,以降低其預期;而對于企業,需要提供這些隱形收入,讓企業了解到,候選人的收入除了考慮到可書面證明的部分外,還有一塊是需要重點考慮的部分。


  四、銷售技巧


  獵頭究竟算不算銷售,每個人見解不同;相同的是銷售技能在獵頭工作中的作用。想成為360°獵頭,全流程中有多項需要優秀的銷售技能才能做到。


  BD過程中,顧問需要將自己所在的獵頭公司介紹(mai)給客戶,同時也需要將自己的優勢突出,以期在客戶這里拿到職位;


  在和候選人溝通時,不但要介紹(mai)自己所在的獵頭公司,讓候選人對推薦職位的對象產生信任,同時也需要將客戶公司和職位同時的推薦(mai)給候選人,讓候選人對職位產生興趣;在推薦候選人過程中,需要將候選人的優點傳達(mai)給客戶HR或直線經理,以期產生Offer。由此可見銷售技能在獵頭這個工種的重要性。


  五、調查技能


  什么是調查技能?Research Skill?作為顧問確實需要有調查技能嗎?終于有人開始摸不著頭腦了。當獵頭顧問準備開始BD前,先要做的就是收集相關線索,比如在各大網站查看目標公司的招聘需求和已登廣告,然后通過電話HR,電話特定候選人等進行核實,知己知彼。在找候選人的過程中,如何才能在經常使用的招聘平臺,或者自己公司的數據庫中找到相關的候選人?甚至是如何去發現最適合的候選人可能存在的招聘網站也是需要仔細研究調查一番的。而在龐大的數據中查找,處理相關信息,最后發現商機或者找到合適候選人的這個過程不就是調查能力的體現嗎?


  六、溝通技能


  雖然溝通是個不需要再解釋的技能,但是我還是想說說我的邏輯。獵頭是個做人生意的生意,從產品,客戶,媒介,渠道等等都是由人組成的。既然是人的生意,那我們就要考慮,這個產業鏈,究竟是如何把各個環節聯系起來的;在我看來,把產品,渠道,客戶連起來,也就是把人和人連在一起,靠的就是溝通技能。在獵頭日常工作中,我們在需求,要求,流程等都會需要用到各種溝通形式,比如電話,面對面,書面,視頻,新媒體等等,每種形式都有自己的特點,所需要了解的也都不同。


  七、培訓技能


  獵頭為什么還需要有培訓技能?我來舉個例子,想必不少顧問都有幫助候選人準備面試的經驗,根據候選人的特點,幫助候選人改進一些缺點以期達到更高的面試成功率。這部分的準備其實也是培訓的一種。


  另一個例子,作為顧問,我們會常常思考如何在候選人電話以及BD電話時提高我們的話術專業度,有的已經成為團隊Leader的顧問,還要考慮如何幫助團隊新人成員進行提高,這也是自我培訓和幫他人進行培訓的技能。所以在獵頭的過程中,想要在這個行業有所成就,培訓技能提高也是很重要的一個環節。


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