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獵頭分享如何讓推銷更容易得人心

作者:卓眾獵頭 時間:2018-02-05 點擊:541

   一,換位思考與朋友相處需要理解,與同事相處需要理解,甚至與家人相處也需要理解。理解他人的前提之一就是我們能夠站在對方的立場上看問題。每一個人都具有一定的差異性,由于性格不同、經歷不同、思維不同,在接人待物和處理事情上都會有一定差異。在生活或工作中,一些雞毛蒜皮之事常常成為矛盾的導火索,這便是缺乏理解的結果。如果我們能夠設身處地地為對方想一想,做一個如果我是對方,我會怎樣說、怎樣做、怎樣思考的假設,那么很多怨艾就可能會消失得無影無蹤。

  要站在對方的立場上看問題,就要理解對方的心理狀態,做到感同身受。

  心理學上有個詞,叫作“同理心”,意思是能易地而處、設身處地地理解他人的情緒,感同身受地明白及體會身邊人的處境及感受,并適當地回應其需要。具有“同理心”的人能從細微處體察到他人的需求。同理心必然需要換位思考

    二,別出心裁的迂回推銷在某些情況下,我們要向對方介紹自己,對方不一定會接受你;你要做一些事來贏得對方的欣賞,卻又苦于找不到適當的機會。這時就需要我們采取迂回的技巧,讓對方在不知不覺中認識你、接納你。英國著名作家毛姆年輕時他默默無聞,苦于自己的書無人問津。要知道,一位作者要讓讀者接受自己必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好,我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。于是毛姆別出心裁地在報紙上登了這樣則廣告:“某年輕百萬富翁,性情溫和,愛好體育、音樂,希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友,而后論婚嫁。”幾天以后,毛姆的著作大為暢銷,竟使毛姆躋身于著名作家之列。

  則小小的廣告能帶來如此神奇的效果,這不能不說毛姆自我推的高明。他巧妙地利用人們的好奇心理,讓人們對他的作品發生興趣,從而也將自己“推銷”給了讀者。迂回推銷的精華就在于別出心裁、藏而不露。

  要成功地展示自己,讓對方真心地接納你,所依靠的并不是夸夸其談而是實事求是的行動。宋朝一位僅在任76天的宰相杜衍曾對他的同僚說:

  若想走上仕途,勢必要保持清廉與慎重,要效忠朝廷,忘掉自我。還要為將來可能的結果做好預防工作,而你們所要遵循的只有4個字:“只做不說'。”

  其實,這也正是我們在自我展示時可以采用的一項:少說多做。中國有句成語,叫“桃李不言,下自成蹊”。每個人的一言一行都在別人的觀察之中,你做得如何,別人自然會給你一個恰當的評價,何須你自己多費唇舌?

  三,要懂得的推銷智慧有人說,全世界最長的距離就是錢從顧客的口袋到銷售人員的口袋這段距離,原因是因為我們有些銷售人員時常太過于注意想獲得顧客口袋里的錢所導致的結果,所以有些人在銷售的過程中,心里關心的只是顧客買不買?

  買多少?顧客的態度好不好?顧客的要求多不多?顧客到底會不會掏錢決定購買?而這些銷售人員關心的重點中沒有一個是顧客所關心的重點,所以雖然拜訪了千百次顧客,卻還是找不到與顧客做進一步溝通的突破口,因為突破不了顧客這一關,自然就突破不了業績障礙這一關了!

  當你面對顧客時,曾去想過顧客的心里在想什么?顧客真正的需求是什么?你了解你眼前的顧客多少?你跟顧客之間的話題和交流是否僅止于商品上?如果你不曾花心思在這些問題上面,你如何去滿足客戶心中真正的需求呢?舉例來說,顧客如果肚子餓,你應該要讓他吃飯而不是讓他喝水,因為喝水并不能滿足他的需要,確認他的需要是填飽肚子之后,再去細分他喜歡面食還是米飯?喜歡什十么口味?是咸辣還是清淡?要一一滿足顧客的需要才能擁有一個滿意的顧客。再舉一個例子來說會更清楚:如果一個嬰兒肚子餓了,應該要做的是喂奶給他喝而不是換尿布,如果一個嬰兒的尿布濕了就應該換尿布,而不是喂奶給他喝,只要不是滿足嬰兒的需要,他就會哭鬧不休直到他滿足為止,這就很像我們所面對的顧客!在成交前你滿足他了呢,還你還沒有養成分析顧客需求的習慣呢?

  常常看到一個銷售人員在與顧客溝通的時候只說他自己覺得很重要的事、他自己覺得顧客所需要的事,嘴巴說得太多但是傾聽得太少,完全不在乎顧客的感受與認同感如何,就像發射連珠炮一般滔滔不絕,甚至企圖想要改變顧客的需要來完成成交,用這樣的方式當然無法完成成交!也許你覺得自己溝通得很好,但是一場溝通的成功與否,顧客打的分數才是真正的分數,要顧客說好才是真正的好,而不是你!這種銷售的方式叫作亂槍打鳥式的銷售方式,成交與否不是靠運氣!

  因為,如果你是那一個在這樣不被重視自身需求情況下的顧客,你會不會購買呢?除非他所談論的剛好是你所需要的重點,否則90?上的顧客是不會掏錢購買的,不是嗎?所以,如果你是顧客,你會不會跟你自己買東西呢?你是否已經足夠滿足你自己呢?如果你的方法、態度,都沒有辦法令自己購買,你怎么可能讓顧客購買呢?所以在你銷售任何商品給你的客戶之前,先試著銷售這樣的商品給你自己,自己去說服自己購買,一人同時扮演兩個角色,一個是銷售人員,一個是客戶,如果你能夠成功地銷售商品給你自己,你就已經成功了80?!所以,花一點兒時間分析一下自己除了商品需求之外,你還有哪一些需求需要被滿足,其實在了解自己的過程中就等于已經在了解顧客了。

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